第2回　売る！－成功するしくみ：リフォーム・新築の高屋工務店

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第2回　売る！（2009年1月21日）

もの（サービス）を売る

第２回目のコラム　「もの（サービス）を売る」について書こうと思います。

私は、株式会社　高屋工務店の社長であり、もの（サービス）を売る商売をしています。商売の成功への秘訣、心構えを書いていこうと思います。

買う側の心理を逆手に・・・

ご商売をされている皆様、もの（サービス）を売る時にどういう事を考えて相手に買ってもらうアピールをしますか？どうすれば買っていただけると思いますか？

一度、ここまで読んだら考えてみてくだい。

・・・・・・・・・・・・・・・・？

まず、逆の発想で考えてみましょう。

皆様がものを買う時に何を重視して選びますか？

買う時の便利さ？
買う相手の安心・信用度？
買うもの（サービス）の納入スピード？
買うもの（サービス）の保証？
買うもの（サービス）のサービス？
買うもの（サービス）の内容？
買うもの（サービス）の価格？

意識してない部分もあるかもしれませんが、頭の中でいろいろと自然に考えているはずです。他にも商品によっては条件が色々あるとは思いますが、これら条件の多くがそろっているお店や相手を選んでしまいますよね。

ここまで書けば見えてきましたね。

買う時の便利さ。

家から近い。通勤途中に買える。自分の開いている時間（ほしい時）に買える。わざわざ出向かなくてもよい。支払方法。誰だって楽に買いたいですよね。

買う相手の安心・信用度？

会社の規模。うわさ。店舗の規模や外内観の印象。取引する相手の話す内容や印象。つぶれそうな店や、どこの誰か分からない人やあやしい人やお店からは買いたくないですよね。

買うもの（サービス）の納入スピード？

例えば牛丼、ピザ。当たっていますよね。例外もありますが、ほしいものは早く手に入れたいですよね。

買うもの（サービス）の保証？

「保証付き」という言葉に引かれますよね。○○年間保証、保障書、あれば良いですよね。「１年間の保証が付いていますが、あと○○円出せば５年間保証出来ます。」と、お金を出して保障を買う方もいるほどです。

買うもの（サービス）のサービス？

人間は「サービス」という言葉に弱いですよね。サービス期間中。○○を買えばサービスで○○が付いてくる。キレイな女性が対応してくれる。こんな、りっぱな（豪華な、キレイな）お店でこの価格。プレゼン方法。包装。梱包。配達。一言で言えば、お客様の気持ちを良くしてあげる事でしょう。

買うもの（サービス）の内容？

同じもの（サービス）を買うのでも、例えば電化製品なんかは何処で買っても同じものですが、私の商売で例えると、リフォームなんかは何処の会社に注文するかによって、内容は大きく変わります。買う側は、実際に買うまで見たり、使ったり、触ったり、（飲食店なら食べたり。）出来ないのです。ですから本当の内容は、うわさや、他人のものを使ってみるくらいしか分からないはずです。

この世の中、そうそう悪いものは売っていません。ある程度以上のものばかりでしょう。ですが、人間はより良いものを探し求めます。ですから、その内容の情報をいかに多くの方に内容以上（ウソはダメ）の見せ方が出来るかです。

まとめます。

買うもの（サービス）の価格？

買うもの（サービス）選ぶ基準の一番目に付く、見る、大事な項目です。安ければ安いほど売れる商品やサービスもありますが、あくまで、上記の条件が同じ場合に限ります。上記の条件がすべて同じなんて、なかなかありません。上記の条件をどれだけ満たしているかの勝負と考えてよいでしょう。

価格が高くても、買っていただける方法はあります。いかに、上記の項目を良く見せるアピールを多くの方に費用をかけずに出来るか次第です。それが、伝わればその条件に対しての価値をみて、買う相手やお店を選ぶはずです。

ご商売をなされている皆様、この不況の世の中を生き延びていく為、成功する為に、いろんな良い条件を相手に与えられる様に努力しましょう。

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