第18回　ホームページで集客＋営業セールス：リフォーム・新築の高屋工務店

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第18回　ホームページで集客＋営業セールス（2009年5月13日）

見込み客に・・・

私の会社の事務所には、一週間に何人も、飛び込みの営業マンが来ます。

「社長さんと名刺交換だけでもと思いまして・・・」

もちろん、ふいに訪問を受けても、まともに話す気になりません。

また、セールスの電話も毎日の様にかかってきます。
たぶん、１日に何十、何百件と電話をかけているでしょう。
受話器の向こうの営業マン（パートのおばちゃん）には申し訳ないですが、
いちいち相手していられません。

こうした飛び込み式の営業や電話のセールス（テレアポ）は、
近年きわめて成功率が低くなったのではないでしょうか。

もちろん商材や担当者のスキルにもよると思いますが、
１日飛び込み営業を続けて１社もまともに話を聞いてもらえなかった、
というのは決して珍しいことではないと思います。
営業マンのストレスや、労力は相当なものだろうと思います。
うつ病になってしまい、退職される人もいると聞いた事があります。

しかし、それでも飛び込み営業や電話セールスを企業が社員に命じているのはなぜでしょう？

いちばんの理由は「見込み客が目の前にいないから」です。

見込み客が目の前にいればセールスできるのですが、
見込み客がいないから、お客様を探して飛び込み営業を続けているのです。

セールスする商品やサービスに興味の無い人（企業）に、
いきなりセールスをしても、いきなり興味を持たすのは、とても難しい事です。

いくらセールスのテクニックがある営業マンでも、
興味のあるお客様（見込み客）がいなければテクニックが出せず、
宝の持ち腐れです。

集客？　セールス？

私は、営業活動を「集客」と「セールス」というふうに分けて考えています。

お客さんを集めるのが「集客」、
集めたお客さんに売り込むのが「セールス」です。

自動車販売ならば、ショールームにお客さんを連れてくるのが「集客」、
ショールームに来たお客さんに営業マンが、
一生懸命売り込むのが「セールス」です。

一般に営業マンは「セールス」のプロだが、「集客」のプロではない。
ショールームを訪れたお客さんに対する「セールス」テクニックがあっても、
そこにお客さんを連れてくる「集客」ノウハウを知らない営業マンが多い。

その結果、「集客」のために時間（年月）をかけて、地道に人脈を広げたり、
飛び込み営業を続けたり、無駄な本業と関係無い事を引き受けたり・・・

良い人になって、終わり・・・　なんて事も　（経験ありませんか？）

もっと効率よく「集客」するにはどうすればよいのだろうか。

ホームページで集客！

そこでホームページの出番となります。

ホームページを「集客ツール」として活用するのです。
営業マンに飛び込みで集客させるのではなく、ホームページに集客をさせる。

ホームページで商品を「セールス」したいと考える経営者は多いでしょう。

でも、
ホームページで「セールス」するにはネットショップのノウハウが必要です。
そのノウハウを持たない企業ではネットで「セールス」するのは難しいです。

商品、サービスによっては、ネットショップでは売れない、
（見積り等が必要）な物も沢山あります。

であれば、「セールス」は営業マンに任せて、
ホームページを「集客」のために利用しよう。という発想です。

検索エンジン対策（ＳＥＯ対策）やネット上に広告を出したりして、
まずは見込み客を自社ホームページに集める。（ココが難しい）

そして、ホームページでさまざまな情報を提供する。（ココも見せ方次第）
お客さんが必要とする情報をホームページで提供すれば、
お客さんはサービスや商品に興味を持ち、
お客さんの方から資料請求や見積もり依頼をしてくれる。

ここまで来れば、あとは営業マンの出番である。
資料請求や、問合わせをしてきた　お客様に対して電話やメールで対応し、通常のセールス活動をすればよい。

見込み客に営業できる！

ここで大切なのが、
お客さんは自社のサービスや商品に興味を持ったから
資料請求してきたり、メールや電話で問合せしてきた。という点です。

飛び込み営業の場合、サービスや自社商品に、
まったく興味がないお客様を相手にセールスしなければいけない。

ところがホームページを活用する場合は、
お客さんの側から詳しい話を聞かせてくださいと手を挙げてくれている。
「話を聞きたい人」に対して営業するわけだから、営業マンの仕事（セールス）のやりやすさに天と地ほどの差が生じるのです。

ホームページならば、
「話を聞きたい」お客さんが必要な情報を自社で簡単に更新できるのです。

営業時のモチベーション（テンション）

ホームページで集客している方は言います。

「ホームページから集客で売り上げが上がったのも嬉しいが、
いちばんよかったのは営業マンのモチベーションが上がったことです」

以前は自社製品にまったく興味がない人を相手に電話セールスをして、
営業マンに相当のストレスがたまっていたという。

ところが今は、
ホームページを使うことで製品に興味を持ったお客様に営業できるため、
相手の反応がまったく違う。　自分の話を聞いてくれるというだけで、
営業マンのやる気が随分と変わってきた。と言われます。

最近は営業部門のモチベーションがとても高く、
社員は以前と比べてとても元気にイキイキ仕事をしているそうです。

ぜひあなたの会社でも、ホームページを活用して、
見込み客を営業マンの前に連れてきてあげてほしい。

サービスや商品に興味を持つ見込み度の高いお客様を
営業マンの前に連れくることで、営業マンのストレスはずいぶん軽減され、
自信も付き、業績も上がること間違いなしです。

簡単です

このような「お客さんを連れてくるホームページ」は
どうやってつくれば（リニューアルすれば）よいのでしょうか？

簡単です。

あるコツがあるのです。　出来てしまえば、なんて事のないことです。

興味のある方は、ご相談ください。

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info@takayakoumuten.co.jp

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